Vertriebsorientierte Neuausrichtung eines Maschinen- und Anlagenbauers im Zuge einer neuen Business-Unit-Struktur

Ausgangssituation:

Ein international tätiger Maschinen- und Anlagenbauer mit mehreren hundert Mitarbeitenden und projektgetriebenem Geschäftsmodell stand vor der Herausforderung, rückläufige Ergebnisse und fehlende Marktdynamik nachhaltig zu adressieren.

Im Zuge einer strategischen Neuausrichtung sollte die bisherige Gesamtstruktur schrittweise in eigenständig geführte Business Units überführt werden. Einer der zukünftigen BU-Leiter stand intern bereits fest, eine weitere Schlüsselrolle sollte extern besetzt werden.

Gesucht wurde eine vertriebsstarke Führungspersönlichkeit, die zunächst den Vertrieb eines zentralen Geschäftsbereichs verantwortet und diesen perspektivisch als eigenständige Business Unit führen kann.

Zielsetzung:

Ziel war die Besetzung eines vertriebsorientierten Head of Business Unit bzw. Vertriebsleiters mit Potenzial für eine spätere Gesamtverantwortung innerhalb der neuen Organisationsstruktur.

Neben der kurzfristigen Gewinnung neuer Kunden und Projekte sollte die Rolle mittelfristig dabei helfen, den Geschäftsbereich strategisch weiterzuentwickeln und organisatorisch eigenständig aufzustellen.

Der Fokus lag dabei auf einem „Next-Step“-Kandidaten aus dem Maschinen- und Anlagenbau, idealerweise mit direktem Branchenbezug sowie Erfahrung im projektorientierten Vertrieb komplexer Investitionsgüter.

Vorgehensweise:

Gemeinsam mit der Geschäftsführung wurde zunächst das Zielprofil geschärft und die zukünftige Rolle innerhalb der neuen Business-Unit-Struktur definiert. Dabei wurde bewusst nicht nur auf fachliche Kriterien, sondern insbesondere auf Entwicklungspotenzial, Führungsfähigkeit und vertriebliche Durchsetzungsstärke geachtet.

Im Anschluss erfolgte ein gezielter Executive-Search-Prozess mit:

Markt- und Wettbewerbsanalyse
Identifikation relevanter Zielunternehmen
Direktansprache geeigneter Kandidaten
Strukturierter Qualifizierung und Bewertung
Erstellung einer fokussierten Shortlist
Begleitung der Gespräche, Verhandlungen und finalen Besetzung

Der gesamte Prozess wurde innerhalb eines Zeitraums von rund zwölf Wochen umgesetzt.

Die wichtigsten Ergebnisse:

Die Suche zeigte, dass insbesondere in spezialisierten Maschinenbaumärkten nicht allein Branchenerfahrung entscheidend ist, sondern vor allem die Kombination aus vertrieblicher Stärke, Pragmatismus und Entwicklungspotenzial.

Gerade in Transformations- und Veränderungssituationen waren Kandidaten erfolgreich, die:

• komplexe und lange Sales-Zyklen steuern können
• mit projektgetriebenem Umsatz umgehen können
• Teams in anspruchsvollen Situationen mitnehmen
• operativ schnell Wirkung entfalten
• gleichzeitig aber auch strategische Verantwortung übernehmen können

Darüber hinaus bestätigte sich, dass „Next-Step“-Kandidaten häufig besonders gut zu mittelständischen Veränderungssituationen passen, wenn Dynamik, Gestaltungsspielraum und unternehmerische Verantwortung im Vordergrund stehen.